ABSTRAK
Kemajuan teknologi yang pesat pada era globalisasi menyebabkan perkembangan teknologi komunikasi dan informasi juga ikut mengalami kemajuan yang pesat. Banyak perusahaan di Indonesia yang bergerak di bidang teknologi, salah satunya adalah PT. Telkom Indonesia. Dalam rangka menuju perusahaan digital telco, Telkom merubah visi misi Telkom menjadi “Be The King of Digital in The Region” dan “Lead Indonesian Digital Innovation and Globalization”. Berdasarkan hasil data revenue PT. Telkom per-Regional tahun 2016, Telkom Regional V merupakan Regional tertinggi dari seluruh Regional wilayah Timur Indonesia, khususnya Witel Kota Surabaya. Perkembangan perusahaan tidak bisa lepas dari masalah marketing. Hal ini diperkirakan semakin ketatnya persaingan dalam meningkatkan minat pelanggan, menyebabkan perusahaan saling bersaing untuk membuat inovasi baru dalam upaya mendekati pelanggannya. PT. Telkom Surabaya khususnya unit BGES mengelola pelanggan korporasi, bukan personal. Pelanggan korporasi memiliki beberapa sifat, seperti pengambilan keputusan untuk membeli memerlukan masukan informasi dan pertimbangan yang secara matang, dan kebutuhan layanannya yang ebrsifat khusus, customize, berskala besar, dan high technology. Maka dari itu Telkom memandang perlu adanya key person untuk bisa menggiring dan menjelaskan ke pelanggan secara personal mengenai produk dan layanan dari Telkom sendiri. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui personal selling yang dilakukan PT. Telkom Surabaya sebagai strategi marketing. Penelitian ini menggunakan metode riset kualitatif studi kasus. Maka peneliti menggunakan teknik wawancara mendalam kepada empat informan di PT. Telkom Surabaya untuk mendapatkan informasi yang dibutuhkan. Teknik analisis data yang digunakan yaitu reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa PT. Telkom Surabaya mengaplikasikan ketujuh tahapan dari personal selling. Tetapi urutannya tidak sama persis seperti yang ada di teori, karena bergantung dari situasi dan kondisi. Jadi tahapan personal selling ini akan selalu berulang.
Kata kunci: Personal Selling, Strategi Marketing
ABSTRACT
The rapid of technological advances in the era of globalization led to the development of communication and information technology is also progressing rapidly. Many companies in Indonesia are engaged in technology, one of them is PT. Telkom Indonesia. In order to go digital telco company, Telkom changed the vision of Telkom’s mission to “Be The King of Digital in The Region”and “Lead Indonesian Digital Innovation and Globalization”. Based on the results data revenue of PT. Telkom per-Region 2016, Telkom Region V is the highest region of the entire Eastern Region of Indonesia, especially Witel Surabaya. The development of the company can not be separated from marketing problems. It is estimated that the increasingly tight competition in increasing the interest of customers, cause companies to compete each other to make innovations move in an effort to approach customers. PT. Telkom Surabaya, especially BGES units manage corporate customers, not a personal. Customers. Corporate customers have several properties, such as decision making to purchase, requiring informed input and careful consideration, and the need for customized, customized, large-scale, and high-tech services. Therefore Telkom sees the need for a key person to be able to lead and explain to customers personally about the products and services of Telkom itself. The purpose of this study is to determine personal selling by PT. Telkom Surabaya as a marketing strategy. This research is using qualitative research, methods case study. So, writer is using in-depth interviews techniques to four informant in PT. Telkom Surabaya to get the required information. The analysis technique data that used are data reduction, data presentation, and conclusion. The results showed that PT. Telkom Surabaya applied the stages of personal selling. But the sequence is not exactly the same as in the theory, because it depends on the situations and conditions. So, this personal selling stages will always be repeated.
Keyword: Personal Selling, Marketing Strategy